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内卷、焦虑的保险打工人,如何破局?

良泽快讯网2024-03-29 07:45:33【百科】0人已围观

简介    摘 要保险行业转型进入深水区,行业整体开始由高速增长向高质量发展过渡。与此同时,“内卷”明显,焦虑与迷茫下,保险人们如何找到新路文|丁艳“你的工作内卷吗?内耗,工作难度大、时间长,精神压力大, 网游之天道永恒

    

摘 要

保险行业转型进入深水区,行业整体开始由高速增长向高质量发展过渡。焦虑局与此同时,险打网游之天道永恒“内卷”明显,工人焦虑与迷茫下,何破保险人们如何找到新路

文|丁艳

“你的内卷工作内卷吗?内耗,工作难度大、焦虑局时间长,险打精神压力大,工人压力明显超负荷的何破情况下,该怎么解决?”,内卷溱昊是焦虑局一家大型寿险公司产品管理中层,这是险打他在保险行业的第13个年头,今年他反复问自己内卷怎么办。工人

金融业发展放缓的何破大背景下,以溱昊为代表的保险行业从业者们,亦进入职业焦虑期。近年来,“内卷”一词爆红网络,用这个词语来形容当下的保险行业,亦较为贴切。当人口红利模式走到尽头,保险行业正进入深度转型期。行业大变革下,身在其中的每一个人,都能感受到转型带来的影响。

“这两年的保险行业,不管是高层、中层还是基层,都要经历一段坚守和忍耐的时光。”林叙在一家中型保险公司从业近15年,他说,现在公司似乎陷入一个内卷循环,做很多事都不出效果,但又不能不做,与此同时仍需要给股东反馈与交代。

一家大型上市险企高层亦表示,当面对行业扑打而来的浪潮时,要想继续浮在水面、不沉寂下去,网游之天道永恒公司需要比顺风而行之时,付出更多的时间和精力。

针对内卷,复旦大学保险系副教授陈冬梅总结:首先,保险行业目前对于专业化程度要求更高,随着新的业务模式出现,其会不断要求员工创新、探索,自上而下的压力导致员工内部很卷;其次,现在保险行业从业人员整体素质较此前高出很多,新生力量的涌入会给原来老员工带来压力;第三,目前保险公司薪酬结构仍是底薪低、季度奖和年终奖高的模式,所以在绩效和收入压力下,可能导致行业内卷加剧。

如此,焦虑的保险“打工人”究竟该如何破局?

诸多业内高层认为,首先,随着国际形势变化、利率下行等因素影响,保险公司若依然靠利差来盈利,那么“蛋糕”将越来越小,保险公司需要寻求创新发展,思考如何去共同做大“蛋糕”,这很关键;其次,保险公司需要有清晰的战略定位,扬长避短,走差异化发展之路。在精细化经营上下功夫,摆脱同质化竞争;另外,行业的发展一定要向外看,将数字化、ESG(环境、社会和公司治理)等和保险业未来紧密结合起来。

现状:保险人的“内卷”

今年近40岁的林绪正在遭遇他的职场“瓶颈期”,他是一家外资险企代理人。从2021年开始,林绪的“职场危机”就愈发明显。当开始清虚人力后,林绪团队代理人从2020年8月近400人的峰值,到2021年之时,仅存100多人,彼时团队人力质量并没有明显提高。

而目前,林绪团队代理人数量仅剩40人左右。对于代理人脱落原因,他表示行业此前“低垂的果实”已几乎被摘完,以前的代理人情商高、会说话,加之勤奋一点,就能够跑业务,但是现在一批新的客户金融素养很高,需要匹配更高素质的代理人,诸如一个合格的代理人对医疗改革、社保改革、支付统筹等新事物都得了解。

其次,因为政策方面的限制,当前行业产品同质化很严重,仅仅是营销方式有所不同,所以代理人之间销售竞争激烈,不同公司之间的业务员抢单现象非常常见,而保险服务创造的价值非常有限,这就导致产品价格下滑。同时,保险代理人之间的返佣金竞争也很激烈,诸如某头部险企客户反佣力度达10%,在同等产品竞争情况下,反佣力度较小险企则处于劣势。

在一家头部保险公司工作近5年的精英代理人铃裳,已在近期离职。当被问及离开原因之时,铃裳表示,行业转型期公司内部很卷,保单很难销售,落单量较多,她感觉在这个行业很难赚到钱,所以对保险行业确实比较疲惫。据铃裳介绍,她所认识的代理人这几年平均薪水下降幅度大概为50%或更多。“公司业绩月月清零,业绩压力确实比较大。”

除了行业转型期给代理人带来的压力之外,还有外部高素质人才的蜂拥而至让行业更为“内卷”。据一位头部保险公司经纪人表示,目前保险行业内聚集了一批来自“北清复交”等高等院校的高学历代理人,诸如原先离开互联网大厂、卖保险的高知“海淀妈妈”,来自房地产、教培等行业的代理人;同时部分“三甲”医院医生、信托经理、检察官、律师等亦在行业内兼职,目前行业代理人整体素质比原来高很多,所以对于原先行业代理人就会产生一定的冲击。

“虽然目前代理人行业比较卷,但还未到抢存量市场的程度,市场空间依然很大。”上述头部经纪公司代理人如是表示。

从行业来看,当前上市险企代理人数量仍在持续缩减中。数据显示,截至2023年6月30日,中国人寿个险销售人力为66.1万人,较今年年初减少约0.7万人;平安寿险月均代理人数量为37.9万人,同比下降26.3%;太保寿险月均保险营销员 21.9 万人,较2022年年底减少6万人左右;新华保险个险代理人规模人力为17.1万人,较2022年年底缩减2.6万人左右;人保寿险个险渠道营销员为7.9万人,较2022年年底下降1.8万人左右。

保险公司外勤的焦虑亦会直接影响内勤。据了解,即使是大型央企分支机构的一线员工,其收入皆与绩效挂钩。一位大型上市险企战略高层表示,保险是一个负债端销售非常辛苦的工作,绩效指标要求比较高。很多情况下,外勤需要内勤持续督促和推动,所以内勤的工作压力会非常大,但收入很难增长。

“你如果近年来去分公司一线可以看到,诸多内勤人员天天熬夜工作到晚上12点,算一下当天保费然后休息,第二天早上6点起床接着工作。”上述大型上市险企战略高层如是说。

缘由:降本增效刚需

1969年出生的何春生,是一家大型头部险企部门负责人,他已在这家头部保险公司工作近30年,还没到退休年龄的他,今年收到一纸“荣誉退休”通知,原因是工作业绩排名未达预期。

“虽然我现在是部门负责人,但现在行业发展这么困难,难保哪一天不会被取代。”这是此前何春生的一席原话,一语成畿。

“部分保险公司已将内部减员数字纳入KPI考核中。”孟昊在一家大型险企工作也已近18年,他坦言,目前保险公司压力较大,外勤队伍一直在缩减,公司内部人员精简压力也很大,这是共性压力。

诚然,保险行业高质量转型正进入关键期,目前降本增效已成为保险公司发展的“主旋律”,这亦是“内卷”的重要原因之一。

据悉,今年某头部险企已委婉辞退部分员工。据一位知情人士表示,这些员工都是已超过50岁的公司干部,因业绩排名靠后被淘汰,但还未到正式退休年龄。

据一位大型国有保险公司内部人士表示,为降低人力成本,一些公司可采取多种方式,如,压缩绩效奖励金额,压缩编制,或者采取“只出不进”、干部轮换等。

降本的同时还需增效,保险公司的绩效考核力度显著加强,这也是当前保险行业面临的共性问题。据多位保险公司员工表示,随着公司人力方面减少,目前保险公司事务较此前更多、更忙,绩效较差的员工年终奖与优秀员工落差会很大;持续2年-3年绩效较差员工,则会遭到公司约谈。与此同时,一些福利也在逐年下滑。

针对当前行业现状,多位保险业内高层表示, “人口红利模式消退”、“产品同质化”、“战略不清晰”等,是保险公司内卷的核心原因。

据一位大型上市险企战略高层表示,人口红利过去之后,保险公司所面临的市场环境开始转变,人口和资本红利双重挤压下,公司代理人、内勤需求开始减少,公司架构出现变化。与之而来,公司的经营压力就显著增强。其次,目前利差仍为保险公司利润的主要来源。因为寿险行业负债效率低、成本高,伴随着社会平均投资回报率下行,这增加了保险公司经营压力和可持续性。

同时,保险公司的内卷还来源于战略不清晰。随着保险公司步入转型期,其正在经历寻路过程。一位大型上市险企战略部负责人认为,目前部分保险公司找不到合适的发展路径,所以其只能重复一些没有效率的事情,每天内卷,但又无法出成果,所以员工收入很难提高。

“虽然目前收入还未降低,但事情更多,工作性价比大幅度降低。”林叙坦言,最近几年保险行业大环境较差,叠加监管文件落实及整改工作,他感觉自身业务压力非常大,现在比保险业光景好的时候卷很多。

数据统计显示,今年以来已有超一千逾家保险公司分支机构遇裁撤。据原银保监会数据显示,2020年、2021年以及2022年,退出市场的保险公司分支机构分别为971家、2197家、2966家。据业内人士预计,短期内险企分支机构数量还将进一步减少。

“解药”:如何反内卷?

得到创始人罗振宇认为,总有人拒绝内卷,总是能找到更多可以微雕的地方,在我们想不到、看不到的地方下功夫。

从保险公司角度来看,诸如,当整个保险行业增额终身寿险都在白热化地提高收益率,从2.5%提升至4.025%争抢客户之时,据获悉,一家头部大型上市险企增额终身寿险预定利率始终保持在2.5%从未改变,其依靠养老社区带来的差异化竞争获客,该战略为公司上千亿规模的保费省下巨额资金,并为日后数年扫清了利差损毒瘤。

在谈及行业内卷和高压态势之时,上述头部上市险企高层表示,目前公司经营相对比较正常,受到行业波及较少,因为本身创新的商业模式给公司带来有力支撑。“目前公司的整体经营只是受到行业大势的冲击,但我们能够在一头大浪拍打过来之时,至少还能坚挺着浮在水面上,而不是沉下去。”

从代理人角度看,据观察,目前行业内一批精英代理人正在逆势崛起。近年来诸多头部寿险公司开始打造精英代理人队伍,如泰康设立健康财富规划师(HWP),平安人寿推出代理人理想态品牌—平安MVP,太保寿险推出的“芳洲计划”,太平人寿推出“TP-EMP卓越管理人才培养计划”……这一系列举措的背后,来源于市场需求层次的变化。

据了解,目前诸多专业的精英代理人已经开始每晚开直播讲保险,一开始直播间非常冷清,但现在已有诸多客户通过直播间询问、获得解答,并成交保单。据一位头部经纪公司资深代理人表示,目前很多行业代理人都会通过互联网渠道寻找客户,诸如视频号、知乎、小红书等。她表示,自己也有很多客户和组员来源于这些互联网渠道。

“乱世出英雄,这是一个‘危转机’的时刻。”一位大型险企产品经理认为,思考如何在经营思路、产品、渠道等方面进行变革跟创新,和进行更多的尝试,也是新的机会,如果在这方面具有开拓思想或者综合能力比较强的人,就会在此时冒出来,能够提出好的建议和方案,这对于其个人成长、后续工作升职等帮助都很大。

保险公司如何反内卷?中国保险业协会秘书长商敬国指出,行业的发展一定要向外看,不能内卷。外部和行业发展紧密相关,数字化、ESG一定和未来紧密结合起来。保险行业要做好准备,虽然转型期很痛苦,但中国保险业还会迎来黄金时代,这个黄金时代可能还会更长一些。

泰康在线副总经理方远近在9月8日举办的外滩大会保险分论坛上表示,中国正在加速进入长寿时代,居民财富保值增值的需求不断增加,机会大于挑战。

众惠财产相互保险社董事长李静认为,中国保险行业已进入瓶颈期,代理人队伍锐减、经营盈利困难、马太效应明显等,对中小险企生存发展带来很大的挑战。要想在激烈的竞争中赢得一席之地,必须练好“基本功”。

具体来看,一是清晰的战略定位,扬长避短“走差异化之路”才是突围之道。二是精细化经营。在细分市场上形成优势、摆脱同质化竞争。三是高效的执行文化,打造“短小精悍”的作战团队,快速适应市场的变化,减少内部消耗、流程周转,快速响应市场需求,积极协同外部作战,把更多的核心资源用在刀刃上,才能抓住市场机遇。

后记:

保险行业的内卷,从来不是有人刻意为之,而是行业发展到一定阶段,倒逼之后“不得不卷”。随着市场大环境的变化,保险的变革是一场不得不打的战役,这关乎公司生死存亡,如若“躺平”,则注定会被市场淘汰。

当前保险行业正在进行一场价值和逻辑的重构,本轮保险行业的转型,注定是一次触及公司内部核心机制的改革,在规模和价值、高人力和高效人力之间衍生出的矛盾将不可避免得涌现。当前,部分头部保险公司正在沿着新的路径进行全力开拓和创新,亦有中小保险公司正在探路过程中。

任何改革都无法一蹴而就,如果改革失败,将对保险产业产生巨大冲击。但毫无疑问,高质量的发展是行业大势所趋,保险行业亟待从过往粗放式的发展过渡到高品质发展时期。

保险是一个周期性很强的行业,相信没有过不去的寒冬。

(应采访者要求,文中溱昊、何春生、孟昊、林叙、铃裳为化名;作者为《财经》研究员)

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